Реальный кейс продвижения интернет-магазина
с 0 до 2 000 000 руб.

Исходная ситуация

Ниша — продажа промышленного оборудования. Интернет-магазин следующий:

Предполагалось, что в этом интернет-магазине товары будут подгружаться с сайтов поставщиков автоматически (такое возможно на сайте под управлением Битрикс). Клиент хотел, чтобы все товары также автоматически отправлялись в рекламу, что можно реализовать в Яндекс.Директ и Google Merchant. Ожидалось, что поступающие заказы менеджеры будут переводить на поставщиков, а те в свою очередь будут заниматься отправкой со своих складов. Если вы знакомы со схемой дропшиппинга, то это она и есть, только в сочетании с автоматизацией.

Схема, конечно, интересная, но по факту ничего из этого не работало. Большая часть товаров не подгружалась с сайтов поставщиков. Их самостоятельно собрали при помощи определённых программ, но в результате во многих позициях не хватало фотографий продукции, их описания, цены. Одни лишь пустые карточки. К тому же цены были не актуальны, а некоторые товары вообще уже перестали выпускаться.

Короче говоря, интернет-магазин не был готов к продвижению.

Таковы были исходные данные.

Начало работы

Для начала я запустил в тестовую рекламу на снегоуборщики. Сделал я это следующим образом:

1. Я разместил объявление на Авито.
2. Поправили цены на сайте и я запустил рекламу в Google и Яндекс.

Почему снегоуборщики? Посмотрите вот эту статистику.

Я увидел всплеск запросов, который начинался в декабре. Это статистика за прошлый год, но история, как известно, имеет свойство повторяться.

Также я увидел много просмотров объявлений с этим товаром. Всё это мне говорило о спросе. Осталось только сформировать предложение.

Запустили рекламу и посыпались звонки, но продаж не было, потому что покупатели хотели осмотреть товар перед приобретением (что вполне нормально), а компания, как вы помните, работала по дропшиппингу и у них не было реального товара. Товар был на складах у поставщиков.

Где-то после 20 звонка мне пришлось остановить рекламную кампанию, поскольку компания была не в состоянии продавать этот товар.

Следующее, что я запустил в рекламу, — это чиллеры. Это что-то вроде кондиционера, только огромный. Он используется для вентиляции в торговых центрах. Такие площади не возможно охлаждать обычными бытовыми кондиционерами. Вместо них как раз используются чиллеры. Функции те же, только стоимость совсем другая. Выглядят они вот так:

Этот не тот товар, который обычно ищут в Авито, поэтому я запустил рекламу только в Яндекс и Google.

Первый заказ обошёлся всего в 196 руб.

Продали в Сочи. Товар стоил свыше 500 000 руб. Маржа около 100 000 руб. Плюс потом этот же клиент заказал подрядные работы и купил ещё кучу другого оборудования. Сколько в общей сложности заработали — я не знаю, но, как я думаю, прилично.

Я решил «отжимать» трафик на эту продукцию по полной. Для этого мы сделали вот такой одностраничный сайт.

Сначала предложение звучало так: «Чиллер под ключ», потому что в компании мне говорили, что основная боль клиентов в том, что их целевая аудитория — главные инженеры, которые сами не хотят заниматься оборудованием, а хотят, чтобы за них всё сделали под ключ.

В действительности такое оборудование заказывают после тендера. В спецификации тендера уже указана модель чиллера. А закупкой занимается отдел снабжения, который просто ищет, где бы купить данную модель по минимальной цене. Они-то зарабатывают на разнице в цене, поэтому им нужен самый дешёвый вариант.

В связи с этим я переделал рекламное предложение. Оно стало таким: «Любой чиллер по минимальной цене». В результате заказы приходили чуть ли не каждый день. В нише промышленного оборудования с такими чеками ежедневные заказы — это круто!

Помимо этого я начал делать интернет-магазин чиллеров, в котором в самом верху была указана модель чиллера с припиской «по минимальной цене». То есть звучало так: «Чиллер LUC-SWH700 по минимальной цене».

Но и это ещё не всё. В отличие от обычного интернет-магазина, я добавил в карточку товара секцию с описанием причин заказать именно в этой кампании. Логика была такая: данное оборудование продают и другие компании, поэтому нужно написать несколько причин, почему стоит заказать именно в данной компании, а не у других. И это моя авторская фишка, которую не используют другие интернет-магазины. Должно было выглядеть примерно так:

Всё это карточка товара. У каждого отдельного товара меняется только его название и описание. В результате потенциальный клиент должен попадать на данную страницу. Он должен увидеть не только стандартное описание как в других интернет-магазинах, но и доводы, почему ему стоит заказать в данной компании, а не у других. Это важно, потому что описания и цены у всех более или менее одинаковые. Важна именно вот эта часть:

В этот момент возникли проблемы с поставщиком, а также не было отдельного продавца для продажи такого оборудования. Пришлось сворачивать всю рекламу. Эта задумка не была до конца реализована.

Потом я увидел, что начинается сезон на обычные бытовые кондиционеры.

Я посмотрел на Авито, что и в других городах тоже много просмотров объявлений про кондиционеры. В прогнозе погоды говорилось, что в Уфе ожидается аномальная жара. Спросил в компании, смогут ли они обеспечить продажи кондиционеров. Сказали, что да. Я запустил рекламу сначала на Авито. Потом, когда пошли продажи, я сделал отдельный интернет-магазин для кондиционеров и запустил рекламу Яндекс.Директ, Яндекс.Маркет, Google Adwords. (Отдельный интернет-магазин нужен был, потому что на старом в этом разделе был какой-то бардак.)

Вот так приходили заявки с Авито. Это не считая звонков и заявок с сайта.

Монтажники были завалены работой и уже чуть ли не плакали от обилия заказов.

В результате за месяц было продано кондиционеров на 500 000 руб, а также их установка на 300 000. Цифры примерные, потому что в данной компании не введена система учёта заказов.

Ровно тоже самое я сделал для продажи водонагревателей. На них хоть и не было как такового сезона, но они всё равно продавались.

В этот момент владелец компании решил ввести отслеживание, с какой рекламы идут звонки. Для этого нужно было организовать систему подмены номеров. Короче говоря, он сам же и занимался этим около 2 месяцев. Общался то с Mango, то с ROISTAT, то с другими компаниями. Был какие-то технические сложности. В это время реклама не давалась.

Начался сезон на котлы. Всё по тем же причинам для них я сделал отдельный интернет-магазин. Но в этот момент компания выиграла тендер и все деньги были вложены в новый проект. Соответственно нужда в интернет-рекламе отпала. На этом мы закончили сотрудничество.

Итоги

Резюмируя можно сказать, что на рекламу за всё время было потрачено около 130 тыс. Продаж было по моим подсчётам примерно на 2 000 000 руб. Как вы понимаете, цифры приблизительные, но, как мне кажется, поработали хорошо.

Хотите получить хорошие результаты от интернет-рекламы? Закажите настройку!