Связки и тесты в интернет-маркетинге

Зачастую начинающие предприниматели, которые впервые дают рекламу в интернете, думают, что им достаточно дать 1-2 объявления и к ним пойдут толпы клиентов. Хотя такое время от времени случается, обычная практика показывает, что происходит скорее благодаря фактору везения, чем применению продуманного подхода. В отличие от везения продуманный подход даёт результаты даже в тех случаях, когда рекламная кампания вначале была убыточной. Давайте рассмотрим, в чём же он заключается.

Связка

В современном интернет-маркетинге есть такое понятие, как связка. Её вы можете увидеть на следующей иллюстрации.

Оффер — это ваше коммерческое предложение. То есть, что вы предлагаете вашим потенциальным клиентам, какой товар или услугу.

Целевая аудитория — это ваши потенциальные клиенты, то есть те люди, кому будет интересен ваш товар или услуга.

Креатив — это что-то созданное, чтобы привлечь внимание ваших потенциальных клиентов к вашему товару или услуге. Обычно это рекламное объявление, но это может быть какой-то рекламный ролик или какая-то публикация в соцсетях с целью продвинуть ваш товар или услугу.

Профит — это прибыль, которую вы в итоге получаете. Тоже важное понятие, потому что иногда бывает такое, что продаж много, а прибыль стремиться к нулю.

Как я писал выше, если вся связка сразу «выстрелила», то это скорее результат везения, чем технологии маркетинга. Лучше поступить несколько иначе. Я рекомендую тестировать не только разные рекламные каналы, но и несколько разных офферов. Примерно вот по такой схеме:

Оффер №1

Оффер №2

То есть, вы берёте 1 оффер и тестируете его для разных целевых аудиторий. Можно разделить целевую аудиторию по половому признаку: мужчины и женщины. По возрасту: до 18 лет, 18-25 лет, 26-34 года, 35-55 лет, 55 и старше. Можно разделить аудиторию по регионам, по интересам, по уровню дохода и так далее.

Далее, для одного и того же оффера можно использовать разные креативы. Это могут быть разные картинки, разные заголовки, тексты и даже форматы объявлений.

Далее сайты. В некоторых случаях лучше конвертируют мобильные сайты, а в других — сайты для настольных компьютеров и ноутбуков. Более того, можно сделать разные сайты для одних и те же устройств и посмотреть, какие лучше конвертируют.

Далее цены. Иногда бывает такое, что цена 1990 даёт больше прибыли, чем 2500. Имеет это для вас смысл?

Тоже самое мы делаем и для других офферов. Причём мы всё это делаем одновременно, то есть не так, что тестируем 1 оффер, а через год — другой, а ещё через год — третий. Нет, мы одновременно запускаем тест, скажем, 5 офферов и смотрим, что сейчас лучше продаётся. То есть, наша схема выглядит примерно так (тут для примера показано два оффера и всего 2 типа аудитории, хотя в реале может быть намного больше как аудиторий, так и объявлений и прочих элементов связки):

Оффер Видеорегистраторы

Оффер Шины

Мы устраняем то, что не продаётся, и сосредотачиваемся на том, что продаётся. Мы смотрим, какая связка лучше работает. Может получится так, что в данный момент у нас лучше всего продаётся (как пример) шины мужчинам старше 45 лет по объявлению №2 через сайт для пк по цене такой-то. Это пример условный. Потому что можно также перебирать аудиторию разных классов автомобилей и даже марок. Такое возможно в MyTarget. В Яндексе такой возможности нет, если только у вас нет своей клиентской базы.

В результате мы находим самую успешную связку. Вот теперь мы отключаем всё то, «съедает» наш рекламный бюджет, а на успешную связку наоборот можем повысить ставки, чтобы забрать весь трафик себе. Вы видите логику?

Найденная успешная связка
(выделена красным)

Дополнительные параметры

Но это ещё не всё. Нужно учитывать дополнительные параметры, которые могут очень сильно влиять на продажи. Вот эти параметры:

• Сезонность товара
• Отжатость оффера
• Время суток
• День недели
• День месяца

Сезонность товара. Возможно такое, что сейчас не сезон для какого-то товара. Что-то лучше продаётся летом, что-то зимой. Что-то лучше продаётся в какие-то праздники (например, цветы на 8 марта).

Отжатость оффера. Может быть такое, что рынок уже насытился вашим товаром. И в данный момент его уже не стоит продавать. Но не стоит забывать, что в продажах бывает некоторая цикличность. То есть, тот же самый товар через пол года может снова начать хорошо продаваться.

Время суток. Бывает такое, что какие-то товары лучше берут утром, а какие-то — днём. А есть категория товаров, которые заказывают, как правило, ночью. Не буду говорить, что это за товары, но догадаться не сложно.

День недели. Обычно всплеск продаж бывает в среду и четверг. В воскресенье люди покупают не столь охотно. Но опять-таки для разных офферов может быть по-разному. Билеты в кино больше покупают в выходные. Повторюсь: всё зависит от оффера.

День месяца. В начале месяца товары продаются лучше. Возможно, это связано с тем, что в это время люди получают зарплату.

Итоги

Таким образом не стоит ориентироваться только на 1 оффер, на 1 объявление, на 1 целевую аудиторию и так далее. Я рекомендую тестировать разные офферы, перебирать все элементы связки, пока не найдёте самую доходную. Потом найти другой доходный оффер. Третий. И так далее. И вот у вас 10-15 доходных офферов. Но нужно понимать, что не все они будут работать вечно. Какие-то офферы будут выгорать. Поэтому поиск прибыльных офферов и связок — это, по сути, бесконечный процесс. Как я понимаю, предпринимательство в плане продаж в этом и заключается.

Желаю вам успешных продаж и больших профитов.

Ильдар Ямаев http://saitufa.ru